电子烟零售合规一周年：国标销售回暖，经营观念回归本质

5月23日，国家烟草专卖局官网发布《国家烟草专卖局就全面依法加强电子烟监管举行记者见面会》一文，对此前的电子烟专项检查的相关情况进行了说明和总结。文中提到了一个重要观点：电子烟产业治理步入法治化规范化轨道。

这一过程并非一蹴而就。以零售环节而言就经历了去年5月陆续办证，6月平台上线，8月开始交易，10月国标执行，11月消费税开征，今年3月专项检查启动，每次变化都带来了深远影响。

在这一系列变化之下，当下的零售终端有了哪些新的变化与趋势？格物日前与多位持证店主进行了对话后发现，相较于合规初期的迷茫甚至担忧，当下的合规零售终端不仅已经有了更加成熟的经营理念和方式，也对进入法治化规范化轨道的电子烟行业有了更深的理解。

国标销售提升显著，店主产品理解加深

“国标目前明显比之前好卖了”一位持证店主笃定地向我们表示：“零售国标老客户比之前粘性还要高。当然这也经历了一个反弹过程。去年10月国标执行时不少人也不敢冒头销售非国标。但11月开始胆子又大了起来，逐渐影响了国标的销售，近三个月又反弹回来。”

这一变化也被另一位持证店主证实。“为什么有的店要拿了证卖水果味？因为门店是重要的流量来源，确实有消费者会主动来问，所以我敢说有的人续证就是为了卖水果味。但专项行动后这种擦边球打不走了，由于之前不重视国标客户生意也没续上，这就是有些不续证的原因。”

也就是说，专项行动实打实地对国标销售，对持证店主起到了正面影响。而另一大原因则在店主们也在合规经营大半年后进一步加深了对于国标产品的理解。

“销售经验积累后现在国标的零售客户已经可以抽出区别了”一位持证店主分析：“去年大家感觉是反正烟草味没太大区别，进货更多倾向于利润空间大。但各品牌口味丰富后，各家的大体风格也逐渐清晰了，哪个浓哪个淡，哪个焦香哪个木香都逐渐总结出来，销售更有针对性。”

“不少店主的搭配是R牌，加个R牌的通配，再加一个性价比高的。通配主打一个差异化，比如X品牌的注油量比R牌多。性价比高的风格不同，用来覆盖更多烟民”他进一步总结道。

换言之，市场秩序的逐步规范是基础，店主的产品理解能力提升是催化剂，共同推动了国标产品销售的稳步提升。

积极续证，长期看好计划继续扩店

国标销售的进一步回暖也稳定了更多店主的经营信心，一位近期积极完成续证的店主向我们分享了长远规划。

“据我所知，今年3月相对于2月来讲各地的国标销售量都提升了一大截，从趋势上来看目前国标的体量正在逐渐地起来。我认为国标的体量还会不断增长，就像当初从大烟雾到小烟，一开始体量也有限。因为群体从玩家逐渐向大众消费者转变。”

他也将销售提升一大原因归结为经营方式的优化。“目前我店铺销量每个月呈26%-30%递增。其实最重要的就是销售人员的引导，要从‘营业员’变成‘导购员’；其二就是要做关联营销，比如买弹送杆，送过滤嘴，送挂绳。现在的用户群体变了，对于年龄较大的消费者是有用的”

值得注意的是更多店主开始从烟草的角度思考电子烟的经营。“参考传统烟草来看，后续对电子烟证划分档级应该是板上钉钉的。那么只要开始分档级，就会有更精细化的经营方式，比如对于区分提货的品牌范围、产品的配比，多店和等级高的门店的优势就逐渐体现出来了。”

换言之，越来越多店主正在切换到以更长远的“烟草制品”的角度来看待经营。

经营观念转变：细水长流，保持期待

一位最早一波拿到一年期零售许可的店主在与我们交流时谈到了经营观点的变化：“果断续证的一方面原因是我35了，不想再打工只想做自己的小事业，所以打定主意继续坚持。而且在看了一圈之后，也没有确实没有发现什么比经营电子烟更好的项目。“

“另一方面还是坚信国标肯定会好起来，加了添加剂白名单目录的凉味剂，我觉得还能一战；这几个月的新口味有点‘花样’了，但是没凉味剂打底，以前的老客户有些还是不买账。“

对国标保持期待的还有另一位曾打算放弃的店主：“之前我也想闭店算了，但这几个月口味逐渐接受度更高了，也听有的传闻说后面的口味还会更好，所以我准备把证续上再等等看。”

“做实体店不像做微商的，涉及到续租、招店员等因素，不会真的熬不下去才决定。大概是年前我店铺快到期了，但是销售了几单是给家里长辈买，后续逐渐有了复购之后我果断把铺子又续了两年，感觉这个事业的确是造福他人，再说也担心实体逐渐复苏了也担心后面会涨价。”

换言之，越来越多店主对电子烟店的定义已经从“赚快钱的风口”变成“可以长久经营的事业”，而这也印证了从去年到当下的每一次在监管层面的动作都真正推动了行业的健康长远发展。