蒸汽动态

您现在的位置是:首页>文档内容页

文档详情

电子烟Yooz柚子渠道专家交流纪要

实习生 2021-02-17 18:01:17 电子烟品牌新闻45
柚子随着开店的扩张,销售规模也快速增长。目前已开店3500+,2020销售额超6亿人民币。

Q:柚子表现、门店情况、开店目标?

A:柚子2020年销售情况6-7亿,整个门店覆盖3500多家门店。2021年整体方向,月度有目标方向,全年目前还是很清楚。

Q:2020年12月或Q4的大概销售/出货量情况?

A:2020年Q4大约在3个多亿,2021年1月下的目标是3个亿,实际完成2个多亿,有缺货等原因。

Q:柚子开店单店成本,柚子新开门店承担的成本,对加盟商来说加盟一家店的成本?

A:目前来看,公司投入有几个方面,房租补贴、道具的支持等由公司承担,大约1个店看租金情况也有不同大约公司能补贴到4-5万。店家开一个点主要投入2方面,房租和人员,大约一个店初期的成本投入(包括提货)大约在7-10万左右。

Q:单店的营收和利润,大约回收周期几个月?

A:周期要根据店铺的位置,现在shoppingmall的位置被品牌占据得差不多,以后往社区店去发展。回收周期不同,基本上2020年开一个店大约3-4月能回收成本,2021年会稍微长一点,差不多4-5个月,大约半年内能收回成本。

Q:政策方面,你对政策的展望和看法?

A:目前政策来看,目前个人来讲没什么变动。2020年开店,办营业执照是电子产品。2021年很多办执照都是直接办电子烟雾化器(不含烟草产品)。这个营业执照是地方工商局颁发,办理。

Q:加税有什么可能性?

A:时间点不确定。加税的事,行业内有流传,但是时间还不确定。还没有官方正式的发布,行业内的流传而已。后续会不会加税,还要看政策指引来看。

Q:对尼古丁的管控和使用都由中烟来控制?

A:目前都还没有。目前政策方向,2019年发布的对未成年禁止销售方面,线下门店方面,烟草这些也都有回访的这些要求。对线下门店的走访和反馈要比之前多。

Q:对铂德的情况?从商业模式上,铂德更重资产,上下游更多的都是自己去做。悦刻这些都是轻资产的模式。两个模式区别?

A:目前铂德工作也很愉快,目前还在铂德公司工作,也不方便讲。

Q:铂德的烟油,有什么优势?

A:铂德的烟油,本来底层技术研发的企业,蚀刻烟油技术。铂德烟油产品也可以去和其他品牌的烟油对比。

Q:目前国内很多烟油还是用进口的,为什么?

A:如果有机会,可以和铂德的技术部去交流,会更全面。

Q:怎么看,和悦刻的竞争,未来行业保持一家独大?还是第二名、第三名可以追上来的?

A:一家独大的情况,持续性时间不会很长。目前来讲,第二名、第三名,后面的企业。电子烟在中国市场,目前还没形成一个品牌张力。现在更多消费者是人传人,后面的品牌现在也越来越多。现在产品,消费者也能感受到,可以发现什么样的产品更适合自己。

Q:未来差异化,是在烟弹还是烟杆上?

A:烟的体验,和纯电子产品不一样。手机上用什么cpu和配置,不太关注。但是抽烟会有直接的感受,更多的是一种体验。

Q:现在对开经销商门店方式,还有很大的热情吗?现在各个商场已经做完了吗?

A:开店热情还是很高的,很多客户排队要开店。商场的资源是稀缺的,很多商场签独家或者几家就不进入了。线下很多还没涉及的。对门店的需求是越来越多,还有很大的空间。

Q:单店模型,柚子平均流水,收入,毛利率,净利率什么情况?

A:不同门店不一样,基本上现在开个门店都有盈利的状态,亏损的情况很少。

Q:柚子,2020年计划3500家,2021年计划?

A:2021年计划没有,2020年开了2000多家。之前存在的1000多家店,超过1年的门店,同店增长的比例没有统计。基本开了1年的店,基本都是盈利状态。

Q:微商销售的比例?

A:微商销售的比例在减少,头部企业都在去微商化,都在更多的门店。渠道上微商影响门店的价格销售和市场管控。

去微商化,2019年11月之前可以做线上。会有一些微商和网络平台的用户,把它控在可控范围内,可以通过控货的方式让他们活不下去。

直接管控,就是不发货。基本线下门店出去的微商客户,帮他推销,以人带货的情况,可能价格体系就乱了。目前价格体系状态,专卖店可以盈利,现在没必要去扰乱微商,相对价格体系也比较高,对线下门店影响不大。线下门店针对的是终端用户。

Q:进入便利店的渠道容易吗?

A:如果单独的便利店很容易,进入连锁渠道是有门槛的。进入连锁渠道,没有专人去讲解。线下便利店,基本都是以一次性产品导入,消费者教化过程。

便利店的单店销售水平大约,由于业务没有完全铺开做一次性产品。悦刻有一次性产品下便利店,基本都是引流的方式在做。绝大部分都是引流的方式在做。

Q:行业内9.9/19.9的烟杆促销活动怎么样?这个价格对教育消费者,成本比较低,怎么样情况?

A:柚子目前销售爬得快,和9.9烟杆有很大的关系。有的客户一开始很反对9.9烟杆的方式,影响他们的毛利。本来有的消费者对300元买一套,消费者可能会由于,9.9烟杆对消费者进入的门槛降低了。也让一些感受下的客户,会增加很多,粘性也会出来。9.9的东西,本身主要在烟弹复购,真正的复购是烟油。9.9产品/19.9产品对整个公司产品复购增加很大的力度。柚子目前9.9只供专卖店,渠道上没有9.9的产品,9.9把整个消费热度和门槛降低,对整个电子烟销售有帮助。

Q:市场对陶瓷芯和棉芯还没定论,比例在什么水平?

A:目前市场上80-90%基本都是陶瓷芯,柚子在2020年11月底推出了全棉芯,棉芯方面目前也还没有市场的反馈。棉芯的还原度更好,产品的体感也更好,成本也低一些。

Q:行业通配弹比较多,影响复购?长期影响怎么看?

A:目前整个行业从通配来看比较多,但是长期来讲通配烟弹,对行业发展怎么看。如果只是通配,没有核心技术会走不远。

Q:柚子和铂德的经销商体系?各层利润率怎么样?管控的人怎么防止串货?

A:渠道结构,基本是总代+市代+零售店(代理商/分销商/专卖店)的方式。利润率方面,涉及到公司利润分配情况。串货管控,首先公司出货都有带码,每个烟杆/烟弹都有码,发到谁/哪里/哪个门店,都能扫出来货在哪里,这是完全可以监控。

扫码是每一盒都有码,烟弹上也有码,也能扫。专卖店现在有个系统进行扫码,上传。

烟弹的盒码和烟弹是对应的。一颗装、两颗装、4颗装,都能扫盒子码,没人用拆开。客户本身有单颗包装。

Q:货物如果流向微商渠道?

A:如果微商直接面向终端客户,也很难查到。如果流向渠道,专卖店销售就很好查。

Q:省代和核心客户,有可能会低一点的价格?

A:有,但是拿了低的价格,还是按公司正常的价格体系来销售。柚子目前渠道上的价格体系还是有些混乱。在快速扩张中,价格体系还有问题,价格或搭售产品等情况。

Q:柚子烟弹/烟杆的比例出货比例大约怎么样?

A:目前不同的区域和不同的客户不一样,烟杆/烟弹方面,有的区域1:4盒,有的客户1:2盒。差不多1个杆对8-12颗的水平。

Q:对未成年销售方面,哪家管控比较好?

A:目前所有厂商对这方面都管控比较好。各专卖店张贴标识或者店家销售。目前都对未成年人都很严格,是红线。没带身份证,不能买吗?如果确实长得很小,也就不销售。

Q:柚子有没有扫码的系统,类似于悦刻?

A:目前还没有。悦刻扫码,对接公安系统,然后面部信息是不是未成年人。

Q:监管会不会把口味烟禁止,来防止未成年抽吸?

A:目前没有看到未成年人使用,对未成年人的要求会很严。未成年人的销售,确实没有听到这方面的消息。微商的判定方面,各厂家都在去微商化。

Q:电子烟可能是明确的减害的产品,一些小厂的产品会不会有健康问题?

A:公司决策层面会有考虑这方面,有没有资质等方面。

Q:雾化烟,监管可能的形式?

A:政策方面,目前还没明确。但是现在明确电子烟是减害的产品,还没明确的政策要求。目前主要从未成年人保护出发。

Q:柚子在各个大区的销售占比情况?

A:目前来看,电子烟,整个销售最好是华南、华东,经济发达一些的会好一些。

华南占比在20%多占比(接近30%),华东占比在20%左右。西北方面在10%左右,华北在20%左右占比。

Q:线上不许卖之后,是不是推广只有专卖店来推广?还有其他推广方面?能不能吸引新的客流?

A:2019年11月后,大家都在发展门店,各品牌都在开门店占领至高点。其他还有在渠道方面的发展。以后存量方面,也和各企业的发展规划来看。目前来讲,在烟民的占比很低,现在转化很有效。

Q:柚子的烟油厂商是哪家?还有尼古丁的来源是稳定可持续的吗?

A:这个确实不知道。

Q:目前3-4线城市的开店空间多少?

A:目前各品牌都在往3-4线进展开发。3-4线市场还需要教化更长的时间。1-2线往3-4线辐射,目前3-4线的热情明显高于2019年,未来各品牌抢占市场的方向。目前1线门店开的比较密集,主流商圈没太多位置,但有社区店等。2线还有些商圈还没品牌入驻。

3-4线的周期来看,3-4线不存在回报周期更长的情况。3-4线也不会像1线城市那么密集。回报周期来看,应该都差不多的。

Q:柚子,99元3个烟弹的话,柚子从麦克韦尔的拿货价多少?

A:这个价格不太清楚,终端的价格体系目前没有3颗装。现在只有1/2/4颗装,目前单颗的话终端卖35元。门店的进货价格20元。一级经销售二和渠道代理商的价格不方便讲。

Q:柚子现在阶段,新开门店的投资回收期大约多久?

A:具体看店开的位置,目前基本都是5-6月回本,和悦刻差不多的数据。基本上电子烟头部品牌都有这个水平。

Q:柚子1月总烟弹出货数据?

A:2.2亿的销售额,具体烟弹/烟杆比例不说了,总销售额在2.2亿。柚子目前门店3000多家,都是专卖店。流通渠道端的网点,没有完全统计,经销商的网点没有报给公司。

Q:怎么看待悦刻和柚子的竞争优势?

A:悦刻的竞争优势,目前来看,竞争优势,1)进入中国市场比较早;单独品牌来讲,有用户带动用户的方式,目前用户数量是中国市场占有率第一。2)现在线下门店布局比较多,能产品露出也能让大家都买得到产品。店多还早。

这个竞争优势,电子烟不像没有技术含量的东西。有技术含量的产品,有产品技术和产品革新方面,也不是一直在第一名的位置来做。电子烟可能更直观,手机上短时间内可能体验不出来,电子烟能直接体验出来。

文章来源微信公众号:且学且思录

文章评论

Cancel the reply
Login Participate In Comments

Review(