股价飞涨、拿下多品牌国代……天音以后会做集合店吗？

3月24日，天音全国分公司与小野启动了渠道战略合作，成为小野唯一国代；4月8日，天音官宣与铂德展开线下销售渠道的合作；7月8日，天音宣布与吉迩集团双品牌VOOPOO、ZOOVOO达成战略合作。7月26日，天音又宣布成为唯它国代及全球战略合作伙伴。

隔壁爱施德已经在悦刻体系内拓店3600家，悦刻目前的分销仅分为一级、二级，正在往成熟的扁平化分销体系发展，天音也是这样。

那么问题来了，爱施德和悦刻是排他协议，而且悦刻在市场份额上独占龙头，部分薄利就能让爱施德赚的盆满钵满。

而天音并未签署排他协议，其次铂德、小野、造雾主、唯它这几个品牌尚不能称头部，只能说是潜力品牌。既然无法复制“一号机奇迹”，天音会不会另起炉灶做集合店，在另一个方向发力呢？

天音有没有可能做集合店？

格物了解到，签约多个品牌后的天音在铺设门店的时候出现了一个有趣的现象。

天音在相同位置铺设了两家门店，一家是小野专卖，一家是铂德专卖，两者之间仅有一堵墙作为分隔。如果这堵墙被打通，是不是就成为品牌集合店了？

这让我们不得不思考，天音有没有可能入局时下火热的集合点赛道。

1、 自身是四个品牌的国代，货源充足，而集合店的模式出货效率更高

2、 天音资本雄厚，渠道分销能力顶尖，这也是众品牌与天音合作的根本

3、 天音与品牌签约的国包协议并不反对天音做集合店，只是在扶持力度上有区别

为什么各品牌都对半路入局的天音敞开怀抱呢？

首先是天音资本雄厚，据天音控股于今年7月29日发布的半年报显示，公司2021年上半年营业收入为375.56亿元，同比增长26.64%；归属于上市公司股东的净利润为8696.12万元，同比增长19.3%；基本每股收益0.085元/股，同比增长19.72%。

而且天音在入局电子烟行业前就已经是数码3c的渠道巨头。数据显示，全国范围内天音现有8.4万家数码通信门店，零售网络覆盖全国26个省份230个城市。自1996年成立至今铺设了强有力的渠道分销体系，包括成熟的销售、地推、代理等分销人员培训体系。

电子烟行业缺乏的正是强大的出货渠道和成熟的从业人员。现阶段，原有的一级代理在拓展市场方面已经逐渐吃力，品牌开始寻求强有力的国代来规范在省代模式下日渐混乱的分销体系。

天音凭借强大的渠道实力和雄厚的资本切入电子烟赛道，与品牌一拍即合，品牌希望借助天音成熟的渠道、经验与分销体系；渠道则看重电子烟作为其第二曲线。

换句话说，品牌需要天音的帮助持续扩张，而天音则是在数码3C进入存量市场之时开辟第二赛道。

据集合店品牌雾舞优集CEO大贺表示，眼下内卷化严重，天音这种自有强大渠道去铺货的模式他是比较看好的。“所谓的省代市代，或者金牌银牌，一级二级经销商可能要成为历史了，这些环节完全多余了。”

而集合店的模式不仅可以整合天音现有的四个品牌的资源，坪效更高，而且集合店相比四个专卖店而言成本更低。

集合店品牌典康CEO张汉林提过电子烟市场的“果园形态”，电子烟的线下市场就像果园，各个品牌的专卖店就像果树。果树结出果实（教育市场用户认识电子烟）后，集合店以箩筐的形象出现并整合用户，消化成果。

相对专卖店模式，集合店更符合天音对于电子烟的“第二生命线”的定位。

那品牌自己对天音做集合店的态度如何呢？

据格物了解，目前与天音签约的吉迩集团双品牌VOOPOO、ZOOVOO以及铂德都表示不会反对天音开集合店。

铂德相关负责人表示，天音与铂德的合作包括销货与拓店两大方面，虽然有一定的KPI限制，但是并不限制天音方面的商业模式，一切基于双方友好协商的基础推进合作。吉迩集团相关负责人也表达了相似的态度。

换句话说，各大品牌在与天音达成合作时，就已经考虑到天音做集合店的可能，并不反对这种商业模式。

格物还了解到，假设天音入局集合店，各品牌只会在扶持力度上与专卖店有所区分，会比专卖店的要求更高和补贴力度更低。

到时候就是这四个品牌角逐实力的时候了，因为集合店的商业模式决定其会设置引流产品和主力产品，引流产品主要负责吸引客户到店，而销售人员主推给客户的则是主力产品。

对此铂德方面表示，铂德产品具有业内领先的复购率，也是全国唯一一家烟油申请了FDA PMTA的企业，集合店主力推铂德将是集合店利益最大化的最佳选择。吉迩集团也表达了相似的态度。

天音做集合店似乎已经万事俱备了，那还有其他连锁集合店品牌什么事儿吗？

天音入局后还有集合店什么事吗？

假设天音这样的巨头入局集合店，可能第一个坐不住的就是现有的集合店品牌。

大贺表示，现在国内的集合店连锁品牌像雾舞优集、典康和如雾喜悦都处于萌芽状态，都还谈不上规模与体系完整，前路还需要不断探索。

他认为，天音确有做集合店的可能性，但是并不大。

“天音在数码3c领域无疑是成功的，这主要体现在他强大的渠道能力，这一点电子烟行业有值得借鉴的地方。但两个行业又有不一样之处，正因如此，天音不大可能开集合店。”大贺表示。

电子烟并不是手机这样的数码产品，因为其复购环节主要是烟弹或是烟油这样的快消品。电子烟的快消品属性和快速复购的特性是与数码3c截然不同的。

更重要的是，电子烟仍是一种小众消费品，品牌在过去时间对用户的心智教育仍不足以让电子烟成为卷烟这样大众化的消费品。而且现在政策监管尚未落地，关于电子烟行业的负面消息层出不穷，强烈的不确定性始终无法消除。

换句话说，电子烟与天音的主要业务有互通之处但是也有一定的隔阂，并不能对数码3c有样学样。

集合店中规模最大的典康在门店数量上也刚刚突破200家不久，在体量上确实与天音有着不小的差距，但是张汉林也不甚担心。

张汉林也认为天音不大可能做集合店，做也只是试试水。而且他表示，他已经和天音江苏区域负责人沟通过了，该区域目前没有做集合店的想法。江苏是电子烟行情比较好的区域，该区域负责人的态度也具有一定代表性。

“电子烟用户或者说使用群体在短时间内已经无法突破峰值了。举个例子吧，去年卖家是20个人，买家是80个人，按这个比例每人可以开四单人人有饭吃；今年卖家是80个人买家还是80个人，每个人只能开一单，大家生意都不好。”张汉林表示。

换句话说，去年的行情火热以及行业的低门槛让更多的卖家包括店主代理等进驻，而群体增量却上不去，这背后最主要的还是政策监管不明的原因。

天音的确表示电子烟是其业务的第二生命线，意味着天音方面是看好电子烟赛道的。但是政策监管的不明朗直接指向一个核心问题，天音做自己的品牌的风险如何。

“（天音）他们短时间也不敢花大量的资金和精力去做一个品牌，一不小心这个钱可能就打水漂了，因为政策不明的缘故。”张汉林表示，“所以说他现在就干了一个绝对不会亏本的事，就是拿货卖钱，拿多少卖多少，不会往上面砸钱弄品牌。”

做代理商，说白了就干一个简单的事儿即拿货，再找渠道出货。这也是天音和爱施德最强的地方，他们拥有现成的成熟的渠道和经验，可以快速将手上的货变现。

天音签约的品牌，任何一个都没有比天音更有实力。一个上市公司为什么要给几个潜力品牌做代理，为他人做嫁衣呢？

张汉林还表示了对现在市场混乱的担忧，“现在市场这么乱，做别人的品牌卖别人的产品，自己管控不了价格。现在乱价这么凶，（天音）要是做集合店，别人把货往你店里串怎么办？还得往店里送补贴被薅羊毛。”

确实，一个是天音这样有实力的上市公司，如果真的足够看好行业就会直接做自己的品牌而不是品牌集合店，而且现在的市场环境也不好。

就算天音真的入局集合店，集合店品牌也无需过于担心。

首先要认清天音渠道巨头的现实，以目前尚处萌芽阶段的连锁集合店品牌去抗衡是不现实的，只能以自己对行业的深刻认知和专业的熟练来走自己的路。

”如果天音去做集合店的话，会是一个非常强有力的竞争对手，而且短时间内就可能会做大做强。“张汉林表示。

“咱们就老老实实定义为一个店主，在大鱼后面发展自己的吧！”面对天音的可能的威胁，大贺如是说。”能做到小而精不是也很好吗？“

事实上，雾舞优集作为集合店知名品牌，已经做出了差异化的”小而精“尝试。于深圳南山打造了一家名为雾客party多品类集合店，经营类目包括大烟雾注油设备、低度酒、精酿啤酒、奶茶与桌游休闲等。

大贺表示，目前品牌各自为政，连锁集合店品牌尚未成型，很难去推动行业整体的发展。

事实上，无论是天音现在的铺货模式还是未来天音成立集合店品牌，对行业都是利大于弊的。除了行业标准和监管细则的出台外，行业需要天音这样的巨头企业推动市场教育，让消费者进一步认知，以平常心对待电子烟。