YOOZ柚子CEO蔡跃栋发表题为《电子雾化市场的第三视野：唯有共知，方享共存》的主题演讲

今年跟去年有点不一样，去年大家秀门店、收入各方面的数据，过去半年过了很纠结的半年，门店开的速度太快，舆论的影响都导致现在的行业面临很大的挑战。今天不和大家分享大行业的事，分享一些小的洞察。今天不讲数据，讲我的洞察。

第一，产品

关于产品我的理解，就行业发展来说，每个阶段都有一家公司在产品上获得巨大创新，在正确的时间能快速成长成为行业的龙头，我认为在产品上非常关键。今天和大家分享我们在产品上的方法论，这是柚子内部对产品很核心的理解，产品基本围绕这几点做：一是抽吸体感，二是使用价格，三是个性需求，四是安全质量，五是便捷程度。

1.抽吸体感

抽吸体感分为雾化体感、防漏油、口味还原，虽然柚子现在的产品搭载陶瓷芯为主，中国更多的人使用陶瓷芯雾化的产品。未来陶瓷芯和棉芯共存是必然，不存在谁替代谁的问题，过去两年陶瓷和棉都取得很大的进步，过去半年我花很多时间在供应链看到很多新的创新，这两种产品都有很大的迭代，虽然国内雾化的产品主要是陶瓷占据优势，棉芯的兼容性和未来的扩展性更高，从我的结论我认为棉芯未来会回到主流。包括这次PMTA通过的产品，它属于使用的结构信息是非常原始的结构，极其原始、极其简单的结构。不是说现在做棉芯的产品做得好，现在市面上做棉芯的产品并没有达到最好的水平，还有很大的空间。

2.价格

价格是由雾化的容量和电池容量决定，产品的结构里很大的成本来自于雾化液，包括电池容量，同时也是终端定价很重要的基础。从全球看，过去一段时间工业设计具备阶段性优势，但是优势的时间不会太长，现在整个行业的工业设计水平已经明显提升。雾化弹容量和电池容量是当下电子雾化产品的重要组成部分，决定产品在终端的价格，随着竞争的加剧，各个环节的价格战大大优化行业的效率和降低成本，进一步降本和价格战是必然。海外的链条包括一次性烟进入非常强大的价格战的竞争，整个价格战在国外一次性烟上非常明显，国外一次性烟基本上达到10毫升的容量甚至比10毫升更大的容量。

3.工业设计

工业设计是说产品定义的差异化，现在行业的工业设计是很类似的，之前激烈的竞争里，工业设计具备阶段性优势，但时间不是很长，像一次性产品一样，在过往一次性产品通过工业设计的优势，包括换弹通过工业设计优势让一些品牌取得很大的发展，但是时间不会很长。现在整个行业的工业设计水平已经明显提升，好的工业设计是核心条件之一，是大家都会具备的。随着终端市场培育的成熟，工业设计只是其中一方面，重要是产品定义的差异化越来越重要。我们定义是更加个性化、时尚化的产品；五代系列定义更商务化。市面上大家在产品上有不同的定义。如果做新的品牌，上来没有明确的定义基本做不了。行业的门槛逐步越高，细分化越来越明显。

4.安全和质量

过去两三年里，大量的人才涌入这个行业，专业人才的引进，让产品的质量和安全成为雾化企业最基本的要求。产品的质量是研发和生产过程中以及相应的质量管理体系，产品安全包括非临床、临床试验的数据，全球各区域的市场对产品的安全和质量的法规要求逐步变高，现在PMTA、欧洲、国内的要求，由于对安全和质量要求越来越高，整个行业的门槛也会逐步提高，新的品牌不是随便可以进来。

5. 购买便捷

当网点密集度越高，购买的决策越简单。购买的便捷性，像一次性烟其实是降低了用户购买决策的简易度，海外在一次性烟的量是非常大的。因为换弹给人家决策的难度太高，买一个烟杆还要找烟弹太麻烦。一次性便宜，决策的简易度非常容易，所以海外的一次性也起来。网点的密集度确实带来购买便捷性是决策点之一。

前面说的几个元素会降低依赖性，产品设计感很好，口味很好，定义非常精准，有些人不会因为这个城市没有门店，也会找其他地方购买。前面几方面做好可以降低对便捷性的依赖。电子烟换弹市场的局限性让一次性在海外需求迅速崛起，海外市场可能更加快速，很多用户买了换弹式的品牌之后，他的购买并不是很便捷，当一次性起来之后，海外一次性购买成本比现在换弹式便利得多，购买度非常方便。一次性是很大的差异化，解决了决策简易度的问题，这是国内市场我们的判断。海外一次性打得非常厉害。一次性产品目前的持续性和规模会有非常明显的天花板。

第二，渠道

渠道的三大维度：渠道的类型、单店坪效、渠道模式

1、渠道的类型，行业在国内市场，分为快消、零售和现在所谓专卖店、集合店的类型，国内现在线下市场有很多业态，未来很长时间专卖店依然会占据主流，我们内部做了推演。专卖店未来是很重要的主流，一个专卖店带来更好的流量、更好的服务、更好的支持。而且整个运营体系其实可以得到更好的支持。我们看好未来专卖店的份额。

说到集合店，大家也在探讨这个问题，在场也有做集合店的。说一下我们品牌的观察和判断，我们看好具备强直营零售能力的本地集合店连锁品牌，首先你要具备非常强的直营零售能力，随意开店的人在我们看来这个渠道价值不大，同时要有本地化，很多集合店品牌不具备很强的跨区域运营能力，我们看好本地化。如果达到这样的要求，我们是比较看好的。我们不看好全国加盟型集合店品牌，因为根本没有办法赋能、支持、管理，能做的事情比较少。

2、单独坪效的要点：利润的情况、库存、周转、运营和服务。

今年我们的开店补贴获量很大，在新的政策下来之后新开六千家店左右。经过反思发现我们确实有些地方做错了，也有一些地方做得不够好。通过半年痛苦的过程，我们内部做了很多的反省，我们要怎么定义，怎么做好这个品牌。首先要考虑门店利润，再考虑代理商利润，再考虑自己的利润，这是我们做品牌的初衷。回到我们的初衷，回到做生意的本质，目前的现状是每个行业的必经之路，很多人说今年怎么突然开这么多店，其实很多品类里面也是一样的情况，当一个品类看到商机之后，很快在各个商场、各个街区都看到这样的品类出来。快速开店，遇到急刹车，又开始形成集体的踩踏事件，这个事情对于我们整个行业是非常痛苦的地方。从粗放型扩张和运营到精细化运营，更好的帮助门店盈利，我相信是当下每个品牌的工作重心。

3、渠道模式，首先是控价权，其次是渠道设计和每个角色的设计。

以手机行业做对比，电子雾化和手机行业的区别，手机行业购买频次是低频，但是客单价高，同样的客单价，电子烟非常辛酸，需要付出服务的时间更长，服务的频次更高，中间有很多原因让用户流失，舆论的影响、串货商、微商和更低价的品牌，或者别的品牌新出口味，都会让用户阶段性流失或者永久流失。如果不做渠道的调整和变革，一旦发生今年急刹车的事情，我们一样要面对集中踩踏的问题。今年这个行业遇到的问题，其他核心点就是集中踩踏，第一季度每家品牌一路高歌，大量压货、放货、开店、补贴，到二季度末突然发现整个行业有很大的急刹车，急刹车之后渠道的库存量太大，于是看到踩踏事件，每个链条的人互相踩，所有的价格崩盘。整个行业在第二季度、第三季度很痛苦。

在第四季度的时候我们看到一些可喜的数据逐步回升，最近柚子做新的渠道模式探索的原因点，我们不想让同样的事情再发生。今年新的产品上我们采取直发到店，代理商同样获益的模式。从目前看，这个模式虽然没有很高效的做出来，但是从效果和门店反馈上看是很好的。

YOOZ柚子品牌的反思和思考。

从去年到现在柚子的发展速度很快，但是柚子也遇到很大的问题，今天借这个时间做点发展和反思。

整个行业的内卷不仅发生在渠道端，而是发生在每个产业的端口都有，内卷是不是好事？从好的方向看，它正在推动我们行业的进步和升级，比如我们看到供应链、行业创新、渠道运营能力的升级，因为不升级就会死，行业不像以前一样，在2019年、2020年开店可以挣钱，开工厂很随意可以挣钱，今年在每个环节都面对很大的困难。过去我们花更多的资源在产品和供应链端做更深度的研发，未来半年柚子会推出一款让大家都非常满意的超级产品，这是我们产品上的准备。

因为大家很恐慌，八卦很多，真的、假的搀杂，不知道什么是真、什么是假，我觉得从事这个行业一定要以平稳的心态看待未来的状况，做好自己。柚子会接受各界的建议和批评，在过去半年里面对我们的组织和文化做了升级，虽然现在没有达到我的预期，但是这个事情正在努力做。做好品牌的服务职能，为下一阶段做准备，这是柚子在未来半年必须要做好的事。

回到主题，今天说“新合规”，“做好一个从业者的本分”，进入这个行业要做好每个行业、每个角色的本分，大家一起共同进步，“保持创业创新的初心”，我们都带着梦想过来，不要失去初心。无论看到别人还是自己，都反应很多问题，我们希望接下来把事业做好，希望大家把这个事业越做越好。

过去两个月我们发了一款五代产品，大家不知道我们为什么从二代跳到五代，其实是因为五代开发的速度更快，四代比较慢，从我们老大哥的代数，人家都出到多少代，你还没有出。我们问为什么二代之后一定要三代？所以直接跳到五代，这是我们对市场的判断。今天给大家带来我们的四代产品，今天首次发布。 

大家都说柚子换壳，既然换壳我们就把这件事做到底。换壳也确实带来一些库存的问题，我们正在努力帮门店解决，对于消费者的需求我们一定要关注到，接下来的竞争里面要给消费者附加的功能，再次感谢大家。