中雾微尘创始人肖磊：下沉市场空间广阔，门店存活率更高

确实存在相当一部分店主，并不认可下沉市场潜在的市场价值。电子烟尚未击穿下沉市场中老年烟民的心智，也是不争的事实。

不过在一片唱衰声中，格物也听到了关于下沉市场的喝彩声。其中主打“一镇一店”模式的集合店品牌中雾微尘，则有自己不同的看法。

格物与中雾微尘的创始人肖磊进行了交流，一起来听听他对下沉市场的经验和看法。

内卷对下沉市场影响不大

中雾微尘成立于2020年7月28日，目前主要深耕山东地区的县乡市场，在巅峰时期，网点曾一度多达800余个。不过在政策影响下，相当一部分网点已相继退出，目前点位数只剩之前的一半左右。

在成立中雾微尘之前，肖磊曾代理过悦刻、雪加等品牌，还曾在爱施德任职，负责手机渠道的耕耘。在过往的履历中，他主要做的是线下渠道的开发与布局。成立中雾微尘，可以看作是他对此前渠道经验的成果总结。

肖磊告诉格物，尽管“内卷”已经成为行业内出现频率最高的词汇之一，但根据他的观察，电子烟行业的内卷，并不均匀地发生在一二线城市和下沉市场。

2020年和2021年大肆兴起的建店潮，虽然在品牌的引导下有意识地向县乡镇等下沉市场迁移。不过电子烟门店的爆发地点，仍然以一二线城市为主，比之更广阔的下沉市场，其实是被忽略的。

而这一结论的得出，是肖磊比较后的结果。

虽然以“一镇一店”为主要的商业模式，不过中雾微尘的门店，在一二三四线城市以及县乡村等真正的下沉市场均有开设。在铺设终端渠道的过程中，肖磊有意观察了山东境内的门店数量。

最终他看到这样一种现象：在山东省16个地级市、136个县城、1822个乡镇之中，95%以上的品牌商和代理商都在疯狂抢占16，而没有关注136+1822 。

其结果就是，地级市内的电子烟店越来越多，136个县级市吸收了它们溢出的资源，吃不到肉，却能喝汤，1822个乡镇中的好点位却无人问津 。

所以他认为，内卷更像是一二线城市市场的专属词汇，广阔的下沉市场，仍有继续发掘的空间。

客群不足是真实情况

根据人口普查报告，我国至少70%的人生活在下沉市场，总人口数超过10亿。

不过人口数与消费客群不可一概而论，作为一个6亿人月收入不足1千元的国家，下沉市场的消费能力，很多时候未必如预期那般乐观。

在《下沉市场电子烟生态：从烈火烹油到转折关头》一文中，格物也曾有过报道，下沉市场中的电子烟门店，面对的最尴尬的问题之一，便是辐射面积过小，目标用户偏少。

所以看起来可能是一家店吞下了整个市场，实际情况却可能是整个市场都难以养活一家店。

肖磊承认这种问题的存在，中雾微尘的枝蔓，当前已经渗透到多个村子。与大众落后、破败的内心形象不同，能够孵化出电子烟门店的农村，基本都有人流密集的购物中心和相对可观的人均购买力。

但即便如此，人流较少导致的用户基数不足，对电子烟接受度不足导致的进店率低，还是让一个单独的村落，难以支撑起一家电子烟店的日常经营。

肖磊也坦言，乡镇和县城是放大版的村落，同样存在这一问题。

一二线城市和乡镇各有其优劣，所以把它们各自的优缺点结合，就能够得出更全面的观点。

肖磊认为，一二线城市的电子烟店，最大的优势在于高客流量带来的高销量。可店租、人工带来的成本支出，势必会拉低毛利和利润率，再加上市场竞争激烈，所以才产生夸张的闭店率。

而乡镇级门店虽然覆盖客群不足，但能够凭借低廉的房租和几乎可以忽略的人工成本（自己看店），撬动更广阔的利润空间。

所以他的最终结论是，开在一二线城市的门店成活率大概只有20%，而下沉市场的门店存活率则可能在60%左右。当然，这是其凭借经验得出的结论，并无权威数据背书。

下沉市场到底是潜力无限的广阔天地，还是用户教育失败的衰败之地，个人的观点其实并不那么重要。真正重要的是在不同观点的碰撞之下，我们能更接近事实本身。